Toutes ces explications ne font pas sortir les billets du portefeuille. Ce ne sont que des tendances que le marché suit avec différents types de configuration dans la présentation des offres. La raison est que le client a encore des réserves avant de se confier la satisfaction de leurs besoins. Pour cela, il faut recourir à l’approche du pied dans la porte. Il consiste en une technique de persuasion différente de la précédente. Il s’illustre par l’engagement qui est aussi appelé cohérence. Le procédé est le fait de lancer une demande pour mieux préparer une plus conséquente ultérieurement.
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